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响亮的敲门槌——贵安新区第一场拍卖会纪实

发布时间:2015-9-1 点击次数:1118次

    

   

 

 

2015年7月,我公司接到贵州贵安置业资产经营管理有限公司咨询电话,得知该公司准备对贵安新区富贵安康小镇高端人才公寓社区C组团底层商业用房26间3年承租权进行拍租,要求就拍卖26间商铺租赁权(总面积3342平方米,起拍价50元/平方米/月)提供拍卖方案。

尽管贵安新区目前仍在建设中,商业氛围尚未形成,高端人才公寓C组团还是一个工地,相关数据难以把握,但我们通过实地走访与调查,结合商铺承租权拍卖的经验,制作了完整的《拍卖实施方案》从整体拍卖方案、拍卖准备工作、招商推广宣传、拍卖会实施等方面进行了策划,并针对拍卖风险提出了组织保证措施;7月27日,委托方经过必选,确定我公司为该项目拍卖机构。

 

富贵安康小镇位于平坝县马场镇川心村,完全在一片荒野上建设起来,是为入驻贵安新区电子信息产业园、高端装备制造产业园和富士康第四代绿色产业园高科技企业兴建的配套多功能生活区,其高端人才公寓项目由贵安置业投资有限公司2013年底开始建设。2014年底A组团入住,底层商铺由贵安置业资产经营管理有限公司统一对外租赁,由于富贵安康小镇是全新社区,前期投资商铺的客商不够踊跃,所以商铺租赁价格为45元/平方米/月。

人才公寓C组团围墙尚未拆除,主体建筑虽已完工,底层商铺仍包裹着脚手架,商铺门前路面尚未平整,每间商铺均要从脚手架里钻进去,尤其是最远离街道的24-26号商铺比地面高出3米,只能通过脚手架进出。

在确定采取拍卖之前,委托方已制定竞租方案并报批,商铺租赁权起拍价统一为50元/平方米/月,对26间商铺的每一间经营业态进行了规定,分别为餐饮、药品超市、电子类(充值/维修/出售)、超市、咖啡吧、服装、五金店、美发、副食、ATM、鞋类养护店、美容、生鲜农贸超市等,制定了每间商铺的期望价格(最低54元/平方米/月,最高95.5元/平方米/月,平均64.2元/平方米/月)。

接受委托,我公司除了实地查勘,还对富贵安康小镇进行了调查、走访,目前区域内仅有A组团底层商业用房投入使用,基本都是餐饮、超市便利店及一家发廊,经营业态比较单一。另一方面,由于C组团尚未完工,底层商铺仍未装修,移交时间难以确定,距离目前有人居住的A组团约400米,临街无人流量也无商业及饮食摊点,该地段商业短期内难以炒热,拍卖工作有一定难度。但是C组团与在建商业综合体及健身中心隔街相望,有一定地域优势,其繁华程度值得期待,这是吸引客商投资C组团商铺租赁的最大卖点,我们相信,只要抓住卖点合理招商,拍卖一定成功。

 

根据查勘与走访,我公司进行了拍卖策划、分析,标的潜在承租人应为贵安新区范围内的商业经营户、周边农村及城镇居民、贵安新区各部门、公司雇员的亲戚朋友,因此宣传范围界定为贵安新区内(马场镇周边、花溪区部分乡镇),根据以往在县级市场及乡镇市场资产拍卖的经验,最佳宣传方式为横幅、张贴公告、发放宣传单等停驻时间长、直观显眼的点对点实物宣传方式,为此,计划在C组团楼体悬挂巨幅喷绘、现场及贵安新区行政服务中心拉横幅、在贵安新区行政服务中心、标的所在地及周边乡镇村镇发放宣传单。委托人由于担心大范围招商引起周边拆迁村民关注,担心不稳定因素,因此否定了拍卖公司关于的招商方案,将宣传范围限制在网站及报纸。

针对这一情况,拍卖公司表示理解,将招商宣传方案调整为,由委托人在贵安新区官网发布拍卖公告,并将竞租公告通过贵安新区信息传递渠道,发送到马场镇及下属各村;拍卖公司利用贵安新区各单位订阅的《贵州日报》、发行量大的《贵阳晚报》将信息传递出去,同时印刷宣传单在报名点备索。

由于招商面较狭窄,我们认为,提取出标的物的核心价值进行一对一宣传至关重要,C组团的地段优势、商铺未来发展空间为宣传重点,宣传单上利用百度地图制作了拍卖标的区域位置图,在图中将C组团比邻在建商业综合体、健身中心,紧靠百马大道、七星湖路等地段优势做了明显标示,现场咨询时拍卖公司工作人员也强调这一优势;同时,通过将每间商铺规定经营业态这一点进行解析。

我公司认为,可以变不利为有利,例如药店、鞋类养护、五金、咖啡馆等业态看起来不如餐饮、超市的意向客户多,但由于目前这些业态在区域内是空白,可以重点推广。

从7月28日到8月19日之间,我公司先后七次赴贵安新区,与委托方密切沟通,多次赴富贵安康小镇实地走访,进入商铺内部掌握第一手资料,根据委托方建议和拍卖公司掌握的市场情况,《拍卖实施方案》从粗到细修改了七次。在此期间拍卖公司与委托方密切合作,根据委托方的需求与拍卖公司的专业经验,将C组团《商铺租赁合同范本》定稿,完善了所有拍卖资料准备,所拍卖的承租权内容完全确定。

 

8月20日,我公司在《贵州日报》、《贵阳晚报》及翔泓拍卖网站发布了拍卖公告,委托方在贵安新区网站发布拍卖公告,拍卖工作进入了拍卖会实施阶段。

8月20日,赵沧带队,我公司四名报名岗工作人员来到贵安新区报名点,在报名点拉横幅,摆放室外易拉宝、张贴室内展板告知客户承租权的全部内容、拍卖会报名流程、需准备资料、拍卖保证金进账后开具委托人财务收据处的地址及联系人,发放招商资料,拍卖会咨询及报名工作正式开始。

我公司按照拍卖会组织方案及业务流程对报名岗工作人员进行培训,每一个报名流程、每一种需要竞买人签署的文件、每一个客户咨询问题份标准答案、细至如何在张贴墙上的位置示意图上向客户解说标的所在地、拍卖会举办地的路线都有标准答案,准备了1000份宣传资料及100份厚达34页的拍卖手册供客户查看,并随时为竞买人办理竞买登记手续。

由于贵安新区距离较远,我公司专门安排一辆汽车来回报名点,八天报名咨询期内,每天早晨7点报名岗员工分别从观山湖、南明、云岩、花溪等地出发,赶在委托人上班之前抵达,认真回答客户的每个问题,并在电话中为客户指引前来报名点的路线,严格按照拍卖会组织方案及业务流程要求,为客户提供咨询、办理报名手续。下午委托人下班之后,报名岗工作才结束,回到家里已是华灯初上。

22、23两日为周末,因银行不办理对公账户手续,委托人休息,我公司仍每天安排1名报名岗工作人员坚持接待客户咨询咨询。20-26日,平均每日有20-30人咨询,但报名人数累计只有12人。

27日是报名最后一天,我公司报名岗安排了4人,应对预计将大批涌来的报名客商,下午六点才为所有竞买人办理完毕竞买登记手续,总计83名竞买人办理竞买登记手续,参与25个商铺承租权的竞买。

赵沧带领设备岗工作人员27日下午赶到贵安新区北斗湾开元大酒店,与酒店工作人员一起,排放竞买人座椅,安排换领号牌席、拍卖席、监督席、记录席、签署席、来宾席的位置,悬挂横幅,布置拍卖会场,操作投影仪,检查会场设备情况。

下午6点半,报名岗工作结束后,全体工作人员到达拍卖会现场,与酒店保安人员一起,根据拍卖会组织方案,根据号牌岗、审核岗、巡边岗、记录岗、拍卖师岗、设备岗、安保岗职责,预演拍卖会流程中各个岗位的工作步骤,熟悉应当填写的各种记录文件,一直到晚八点,才离开酒店。

26、27日适逢中元节,在路上就已经看见星星点点在路边烧纸祭祖的人家,回到家里时已经是晚上九点了,赵沧冒着雨和家人下楼烧纸之后,回到房间在拍卖手册上用笔添注拍卖会欢迎词、各个环节之间的串词、需要重点强调的部分、每个标的的卖点,做好全部准备工作,已是凌晨2点。

 

8月28日7点,9名拍卖会工作人员分三路从市区各地出发,赶往北斗湾开元酒店,8点到达酒店,立即各就各位,为竞买人换领号牌、检查设备,酒店派出的10名安保人员维护秩序、引导竞买人进入会场,整个会场灯火通明、秩序井然。

9点,拍卖会开始,赵沧拍卖师致欢迎词,希望竞买人该出手时就出手,抢占先机,财源滚滚;随后,拍卖师提醒竞买人,遵守场内秩序,注意法律责任,并宣读拍卖会规则;规则宣读之后,拍卖师为竞买人解读拍卖会如何竞价、拍卖会后成交需办理哪些手续、未成交需如何办理退保证金等一系列事项;在拍卖开始之前,拍卖师再次强调竞买人及买受人应当遵守及履行的事项,并提示如不遵守及履行将带来的法律后果。

随后,按照标的顺序,进行26个标的的拍卖,所有标的起拍价均为50元/平方米/月。26个商铺中,1-8号为临街,9至24号临楼间道路,25、26号位置最靠里,面对山坡。

1-5号商铺规定业态均为餐饮,1号、2号、3号标的成交价为101元、101元、105元,翻倍成交,也远远超出委托人64.5元、61元、 61元的期望成交价。会后,许多竞买人表示,前三个商铺他们都感觉成交价高了,多数人都想这几个商铺临街又是龙头位置所以价高,后面还有餐饮商铺,应该价格会略低一些,都抱着观望的态度等待后面出价。

竞买人没有想到的是,后面的竞价更激烈,4号商铺,面积118.40平方米,是1-7号商铺中面积最大、空间最高的一间,在起拍之前,拍卖师强调,各位竞买人都现场查勘过商铺,如果我是竞买人,我就要租4号商铺,随着拍卖师报出起拍价50元,一名竞买人举牌口头报价70元,另一名竞买人报价90元,随后1元一次的加价此起彼伏,拍卖槌响,成交价132元,会场再次响起掌声一片,场上出现第一次小高潮,5号商铺也以121元成交。

6号商铺规定业态为药品超市,委托人期望租赁价61元,起拍后波澜不惊,有5、6个竞买人应价,竞价到133元,已有竞买人放弃;此时拍卖师放缓节奏,提示大家,A组团没有药店,C组团只有一间药店,在每间商铺都规定业态的情况下,这就是稀缺资源,竞争再次热烈起来;竞价到达150元仍有3名竞买人出价,拍卖师宣布调整竞价幅度,每次加价5元,很快竞价就从150元涨到240元,只剩2名竞买人出价了;拍卖师再次调整加价幅度“241元您要吗”,价格加到249元,另一名竞买人犹豫了,拍卖师说:“竞买人,我知道您为什么犹豫,249加1,这个数字您不喜欢,您可以加2元。”竞买人笑了,举起号牌,251元;经三次报价后,成交价251元,槌响同时全场掌声响起,药店租金251元/平方米/月,月租金2.7万,一个全场最高价就此产生。

场内热气腾腾,拍卖师擦拭着额头上的汗水,继续主持,7号商铺规定业态电子类(充值/维修/出售)成交价120元,8号商铺规定业态超市成交价215元,整个成交价上了一个台阶。

9号商铺开始,就不临街了,因为担忧成交价不如1-8号,拍卖师在前一天专门对每间商铺做了解读。

9号、10号商铺,规定业态餐饮,不临街,但是面向健身中心,您健身出来会不会饿?最近的餐饮店,您会不会觉得就是这家了?最终成交价130元、141元,超过临街商铺。

11号商铺规定业态咖啡馆,12、13号规定业态商铺服装店,男朋友打球去了,女朋友去干嘛,喝咖啡、试衣服,这业态安排多好啊!成交价101元、105元、100元, 13号商铺成交槌响,忽然全场一暗,停电了。

拍卖师宣布拍卖会暂停,请竞买人不要离开座位,请安保岗维护好秩序,经过了解,是由于整个片区断电,酒店原先安排的应急发电设备没有覆盖会议区。由于无法确定恢复供电时间,拍卖师决定,咱们开个不插电的拍卖会,把拍卖台从主席台上挪到第一排座椅前,窗帘拉开,请竞买人都坐到靠窗户一边。

拍卖师宣布:“前面半场拍卖会,让我们感受到贵安新区火热的投资氛围,接下来的半场拍卖会,大家辛苦一点,体验下贵安新区拓荒创业的开荒精神,拍卖会继续进行”。

14号商铺,规定业态五金店,是拍卖会前最担心流拍的几间商铺之一,拍卖前,拍卖师讲了个小故事,想买根绳子拉横幅,结果在A组团没有一家店有卖,最后发现有家店铺角落有半截绳子,是老板家自己用剩的,央求半天老板才同意卖,最终成交价90元。

15号、17号、21号、22号、23号商铺规定业态餐饮,尽管停电时走了一些竞买人,场内没那么热闹,成交价仍然达到135元、150元、130元、135元、 136元;16号商铺规定业态美发,成交价105元;18号商铺规定业态ATM,由于没有金融机构报名,流拍。 

19号商铺规定业态干洗,拍卖师提醒大家,富贵安康小镇的居民都是年轻人,会不会自己在家洗衣服?唯一一家干洗店,大家出手吧,最终成交101元。

20号商铺规定业态鞋类养护店,这个规定业态也是让人很担心流拍的。起拍后有1人应价,无人加价;拍卖师问大家:“莫非第一个以起拍价成交的幸运儿出现了?我发现富贵安康小镇到处是工地,走一圈一脚的泥,据说美女看帅哥是从鞋开始看的,鞋类养护店,真的没有别的老板愿意出价?”,话音刚落就有人举牌,一路加价到100元,成交。

24号商铺面积216.9平方米规定业态美容,成交价79元;25号商铺面积290.7平方米,规定业态大型餐饮,成交价71元。

最后一个标的,26号商铺,499.8平方米,全部标的里面积最大,位置最差,规定业态生鲜农贸超市,很快便只有3名竞买人出价,并且每次加价都很慢,多次在拍卖师三声报价中竞买人才举牌,拍卖师告诉大家:“500平方的商铺,加1元就是增加500块房租,三年就是1万8,难怪大家谨慎,我们慢慢拍,让大家算清楚。”拍卖师放慢节奏,并不时在等待竞买人的间隙里调侃几句,52号举牌的时候,拍卖师说:“刚才您把号牌都放座位上拿着手机,我还误会您是放弃竞价了,现在我明白了您是在算账,您是算账型的老板。”24号偶尔举一次,拍卖师把他称为该出手时就出手的老板,68号一直坚持加价是豪爽型的老板,场内不时有笑声、掌声响起。在场内竞价停滞的时候,拍卖师开始模仿电影里赌场荷官的语气:“现在豪爽老板跟一手,97元,该出手时就出手的老板,您跟吗?”24号举牌,拍卖师追问“您是跟一手还是大他一手?”24号点头,拍卖师立刻说:“出手老板大一手,99元,算账的老板,到您了,您要跟吗?”52号考虑片刻,举牌同时冲着拍卖师说了三个字:“你好坏!”顿时引来全场大笑,68号再次举牌,这次另两名竞买人不再出价了,101元第一次,101元第二次,101元最后一次,拍卖师环视全场,重重地敲响了拍卖槌,“恭喜68号竞买人成交价101元/平方米/月成交!”,月租金50,479.80元,创下最高成交总价,掌声最后一次响起,拍卖会圆满成功。

 

整场拍卖会用时三小时,全部26个标的除18号商铺因限定竞买人必须为银行金融机构无人报名外,25个标的全部高溢价率成交,最高成交价251元/平方米/月,溢价402%,平均成交价122元/平方米/月,溢价144.8%,相比该项目A组团平均45元/平方米/月的租金水平,拍卖会结果让83名竞买人大跌眼镜,也令委托人喜出望外。

三年租金总成交额1525.2万元,比委托人要求的期望租金超出90.94%。我公司拍卖过程的精心策划、细节完美、充分准备,为委托人大幅度增加了租金收入,实现了为委托人创造最大化利益的承诺,赢得了委托人的好评,也让委托人、竞买人感受到了拍卖这种特殊交易方式的最大优点,敲响了贵安新区拍卖第一槌,敲开了进入贵安新区这片热土的大门,迈出了成功的第一步。